Что такое лиды в продажах, рекламе и маркетинге

В маркетинге лид – это ключевая составляющая продвижения продуктов на рынке. Он тесно связан с таким понятием как лидогенерация – то есть поиском возможных клиентов, которые со временем могут трансформироваться в реальных покупателей. Чтобы последнее случилось, разрабатываются целые маркетинговые тактики, главной задачей которых является сбор вокруг коммерческого предложения заинтересованной аудитории. При правильном построении этого процесса, подборе необходимых инструментов воздействия, заказчик из разряда «возможного» переходит в класс постоянных.

Что такое лиды в интернет-маркетинге простыми словами

На практике не каждый интересующийся услугой или продуктом человек является возможным клиентом. Чтобы понять, почему так происходит, необходимо более досконально разобраться в этом вопросе. К примеру, в рамках представления на рынке косметических препаратов, стартовала огромная рекламная кампания. Для ее реализации в крупных торгово-развлекательных центрах и других местах большого скопления людей устанавливаются промо-стойки с пробниками товаров, информационными листовками, доброжелательными и внимательными промоутерами. Основная цель последних – привлечь внимание проходящих мимо людей, донести им месседж, что появилась новая серия оздоравливающих косметических средств. Для этого они всячески демонстрируют образцы, рассказывают о них, предлагают протестировать, раздают брошюры с выгодным описанием преимуществ товара. Каждого подошедшего консультанты просят заполнить бланк или мини-анкету, в котором указываются ответы на простые вопросы и, главное, — контактные данные. Кто-то отказывается, а кто-то соглашается.

Что такое лиды в рекламе, в разрезе описанной ситуации? Это как раз те люди, которые поделились своей личной информацией для дальнейшего общения. Та категория «мимо проходящих», кто просто остановился у стойки, рассмотрел препараты, возможно, даже их протестировал, но ничего заполнять не стал, к группе потенциальных клиентов не относятся. И сам факт того, приобретут ли они потом представляемую продукцию в торговых точках или предпочтут ей аналогичные товары конкурентов, — не так важно. Выстроить с ними доверительно-партнерские отношения уже не выйдет, так как нет канала для связи.

Лиды в продажах – что это такое

По итогам рекламной кампании, собранная база данных с лояльными к продукту людьми в коммерческом отделе подвергается детальному анализу, на основе которого креативные маркетологи формируют наиболее эффективное коммерческое предложение. В ходе тщательной обработки, респонденты разбиваются на различные группы выборок, на каждую из которых, по мнению экспертов, будет действовать та или иная стратегия продвижения. Чтобы быть максимально тактичными, не чересчур навязчивыми и не спугнуть возможного покупателя его принято классифицировать по следующим, не менее действенным критериям.

Разновидности лида в продажах

Вся аудитория потенциальных клиентов делится на два основных вида:

• Целевая – это те люди, которые непосредственно заинтересовались рекомендуемым товаром или услугой и откликнулись на предложенный маркетинговый ход. Это новые или уже существующие потребители, оставившие свои контакты рекламным агентам.
• Потребительская – список респондентов, формирующийся по таким параметрам, как пол, возраст, уровень дохода, интересы, профессия. Их личные данные могут использоваться для адресной рекламы различных видов продукции, которая теоретически может заинтересовать покупателя.

На практике, чем глубже прорабатывается каждая категория потенциальных заказчиков, чем точнее определяются его запросы, тем большая эффективность будет у отдела продаж.

Классификация лидов по степени готовности клиента

Возможных потребителей принято выделять в группы и по другим, не менее важным параметрам – продолжительность совершения сделки, рентабельность, степень теплоты. Последний критерий, то есть настроенность и готовность человека к покупке, является наиболее часто применяемым. По степени градации он делится на следующие виды.

• Холодные – люди, которые оставили свои контактные данные, но еще довольно мало знают о предлагаемом продукте, не понимают зачем он им нужен, поэтому не спешат покупать. Чтобы с подобным лидом сделка увенчалась успехом, предстоит проделать очень много работы. Число будущих контактов с ним точно определить нельзя, точно так же как и результативность.
• Теплые – это аудитория, которая заинтересована приобрести услугу или товар, но еще сомневается и окончательного решения не приняла. Характерные признаки такого человека – он находится в раздумьях, сопоставляет цену, полезные свойства, выбирает между брендами, взвешивает все плюсы и минусы. Чтобы его убедить – потребуется меньше сил чем в предыдущем варианте. Торговому агенту необходимо лишь предоставить больше информации, выгодно расписать преимущества, тогда вероятность сделки в разы возрастает.
• Горячие – это та группа покупателей, которые уже определились, готовы и желают купить понравившийся продукт. Тут менеджеру останется лишь обсудить условия продажи – сроки поставки, варианты оплаты, количество позиций, адрес доставки.

Главной задачей руководства коммерческого департамента является правильное распределение имеющихся потенциальных клиентов среди сотрудников. Эксперты в области маркетинга рекомендуют теплых и горячих лидов передавать в руки наиболее опытных специалистов, чтобы намечающаяся сделкам никоим образом не сорвалась, а также была возможность перевести заказчика в разряд постоянных.

Классификация по длительности цикла продажи

Время, требующееся для подведения «теплого» покупателя к сделке, является ключевым показателем эффективности всего процесса реализации. Чем короче этот промежуток, тем лучше выбрана стратегия продвижения или более профессионально работают продавцы. Лучшие результаты получаются у компаний, чьи маркетинговые и коммерческие отделы гармонично дополняют друг друга.

Каналы сбора лидов

Лояльных к товару или услугам клиентов также классифицируют и по источникам получения. Самыми популярными на сегодняшний день являются:

• сетевой маркетинг – это аудитория, которая была получена в результате проведения рекламной кампании. Вызвать интерес у потенциального потребителя может баннер в печатном издании, яркие посты в социальных сетях, вебинары, электронные книги, различные курсы, презентации и другие кладези ценной информации.
• сарафанное радио – это люди, полученные вследствие рекомендаций уже расположенных к услуге покупателей. Как правило, они немногочисленны, однако, изначально настроены доброжелательно и готовы совершить сделку. Такие клиенты появляются только при отличном качестве, а также оригинальности продукта и высокой квалификации сотрудников компании-продавца.
• большие заказчики – это прямой результат профессионализма менеджеров из отдела продаж. Методики привлечения таких игроков подбираются для каждого индивидуально – разработка уникального коммерческого предложения, личные встречи, звонки, презентации и многое другое. Такая работа оправдывается только во взаимодействии с крупными потребителями, для покупателей с малыми оборотами – подобные мероприятия будут нерентабельными.

Несмотря на разнообразие каждый тип клиента для маркетолога очень важен. Люди, пришедшие за услугой по рекомендации, четко и наглядно демонстрируют портрет типичного, предрасположенного к покупке человека. Эти данные дают возможность компании оценить популярность своего продукта и построить план его реализации. При несоответствиях, специалисты вносят корректировки. Навыки «добывать» постоянных заказчиков из огромной сырой сетевой базы присущи только опытным «продажникам». Именно в работе с такой аудиторией на практике отрабатываются знания, повышается мастерство и квалификация менеджеров из отдела продаж. Тонкости ведения переговоров, проведение масштабных презентаций, преодоление возражений – эти умения оттачиваются в привлечении крупных корпоративных игроков рынка.

Как получить «теплых» клиентов

Теперь Вы понимаете, что значит лид, далее рассмотрим самые распространенные варианты их сбора. Поиск потенциальных заказчиков достаточно разнообразен, постоянно появляются новые способы привлечь лояльную к продукту аудиторию. К наиболее эффективным можно отнести следующие:

• тематические блоги, группы в социальных сетях с интересными постами, объединяющие людей по интересам;
• полезная книга в электронном виде, которая в обмен на требуемые действия респондента (заполнение анкеты, подписку, указания других личных данных), дает ему возможность получить новые знания;
• вебинары – курс видеоконтента, имеющий особую информационную ценность, (система работает по аналогичной с книгой схеме);
• e-mail – рассылки – отправляйте своим подписчикам познавательные новости и другой интересный контент, который вызовет у них некое расположение и доверие к Вашему продукту;
• консультации в режиме онлайн;
• выставки и конференции – сотни компаний представляют свои товары именно на таких узкоспециализированных площадках;
• раздача красочных флаеров или другой печатной продукции, реклама в журналах на баннерах.

Методы привлечения заинтересованных лиц подбираются в зависимости от особенностей услуги, запланированного бюджета, целевой аудитории, также иных факторов. Количество вовлеченных в рекламную кампанию людей («теплых») – это прямой показатель успешности выбранной маркетинговой стратегии. Лидогенерация и глубокий анализ собранной базы – одна из главных задач профессиональных маркетологов в тесном взаимодействии со специалистами из департамента продаж.

Что это такое: лид в рекламе и интернет-маркетинге

В сфере привлечения потенциальных потребителей все методы приветствуются – SEO оптимизация, использование контекстной рекламы, месседжи в средствах массовой информации, расклеивание или раздача листовок и другие стандартные или совсем непривычные способы. Возможный покупатель, который узнал о продукте, оставив при этом свои контакты – это прямой указатель на эффективность предпринятых действий маркетолога. Различным видам бизнеса предлагается лидогенерация, как процесс, отражающий работу комплексной маркетинговой стратегии.

Есть несколько взаимовыгодных вариантов сотрудничества с заказчиками подобных услуг. Они разнятся способами оплаты:

• за конкретные лиды – то есть формируется просто база данных из заинтересованных лиц;
• вознаграждение за определенное действие – в этом случае учитываются манипуляции, которые выполнил человек – позвонил, сделал покупку, записался на консультацию, подписался на рассылку.

Лидогенерация эффективно помогает продвигать продукты потенциальным потребителям, стимулирует рост продаж и как следствие, повышает прибыль компаниям. Нахождение предрасположенной целевой аудитории, тщательный анализ и создание эффективных выборок «теплых» респондентов, максимальная отдача с минимальными вложениями – это еще не весь список преимуществ лидогенерации. Данная схема взаимодействия производителя с потребителями с каждым днем становится все более востребованной. Будь то финансовая, медицинская, риелторская, страховая или другая отрасль – правильно сгенерированные лиды помогут сделать любой бизнес максимально эффективным, успешным, а главное, прибыльным.

Конфликт отдела маркетинга и отдела продаж

Одна из наиболее напряженных дискуссий между маркетологами и сотрудниками подразделения по продажам возникает при определении термина «lead». Специалисты рекламной сферы измеряют эффективность своей работы количеством полученных «теплых» заказчиков, несмотря на постоянные жалобы «продажников», которые часто недовольны их качеством.

По озвученной выше причине, продавцы «сливают» большинство сгенерированных потенциальных клиентов, как некачественных, не проводя даже поверхностной проверки, тем самым теряя драгоценные возможности, которые бы могли принести прибыль компании. Как результат, вина за малые объемы реализованного продукта ложится на плечи маркетолога.

Согласно проведенным исследованиям, только 1/4 «добытых» рекламой лидов являются настоящими, поэтому подлежат передачи в департамент продаж и всего 1,3 попытки делают продавцы для того, чтобы закрыть возможного заказчика, перед тем как выбросить его данные в мусорную корзину. Все эти факты в совокупности проецируют печальные последствия в виде значительного снижения выручки. Таким образом, касательно эффективности лидогенерации существует некая конфронтация между маркетологами и торговыми представителями. Первые расходуют множество времени и финансов на получение «теплой» базы потребителей, но большинство из них бракуется вторыми. Это разрушает предприятие, поэтому важно, чтобы обе команды тесно взаимодействовали между собой.

Компания «Business-result group» поможет решить эти вопросы. Мы предлагаем комплексное продвижение Вашего бизнеса. За дополнительной информацией обращайтесь по телефонам или воспользуйтесь формой обратной связи.

Синхронизация маркетологов и продавцов

Организации с хорошей коммуникацией между маркетинговым и коммерческим отделом добиваются колоссальных темпов роста – до 20% и более. Слаженная работа, постоянная обратная связь и аналитика потенциальных клиентов позволит сделать компанию процветающей.

Заключение

Каждый владелец бизнеса мечтает иметь высокие, а главное, стабильные показатели продаж. Лидогенерация – важный компонент современной предпринимательской деятельности. Контакт расположенного к продукту человека, в перспективе с высокой вероятностью сможет превратить его в постоянного заказчика. Если Вы хорошо разбираетесь что это такое лиды в интернете и офлайн-жизни, откуда они берутся, понимаете, как с ними работать, как их анализировать, то Ваше дело непременно ждет успех.