Основные техники продаж для менеджера: что это такое, самые эффективные методы и системы

Кому нужна методика активного сбыта

Как показывают статистические данные – на рынке постоянно требуются сотрудники, которые могут стоять за прилавком и реализовывать тот или иной товар. От природы только 5 процентов людей в состоянии продать что угодно за короткое время. Остальным приходится учиться, чтобы добиться взаимодействия между двумя сторонами.
Задачей продавца является ненавязчивое убеждение покупателя в процессе разговора в том, что изделие, которое он не собирался приобретать, ему просто необходимо. Кроме этого, грамотный сотрудник постарается сам найти клиента и предложить ему свои услуги.
Второй немаловажный сегмент – это корпоративные или массовые продажи. В данном случае стоит предложить тот или иной вид изделия руководителю компании или группы напрямую. Этот способ наиболее эффективен, чем рекламные акции.

Наиболее выгодно распространять услуги через:

• Торговых представителей. Ваш сотрудник совершает визиты в маленькие торговые точки и предлагает продукцию на взаимовыгодных условиях. Если это устраивает обе стороны, то подписывается долгосрочный договор.
• Телемаркетологов.Техника активных продаж подразумевает ежедневный обзвон клиентов. В такой беседе налаживается контакт и устанавливается интерес в приобретении товара.
• Заводы, фабрики, добывающие предприятия. Очень выгодно связываться с ними и предлагать дорогостоящую технику, оборудование, аппараты. В случае успеха возможно подписание многомиллионного соглашения.
• Телефонные переговоры и электронную почту. Если в вашем населенном пункте нет возможности продвигать свой бизнес, то можно попробовать связаться с компаниями других регионов или стран.

Использование техники активных продаж возможно при сетевом маркетинге, когда товары массового потребления доходят до клиента, минуя розницу.

Технология продаж по классическому алгоритму 5.0 – что это такое

Мы предоставляем пять пунктов, по которым станет понятно, как шаги помогут вам реализовать продукцию и в чем состоит смысл выполнения каждого из них.

Виды

Физические лица могут приобрести разнообразные товары и услуги посредством:

• Телефонных переговоров.
• Интернет-магазинов.
• Поквартирного обхода. Этот метод потихоньку изживает себя, так как жители боятся открывать двери незнакомцам, остерегаясь мошенников.
• Промо-акций. К ним относится реклама определенного продукта в центре супермаркета, на входе или выходе.
• Реализации в общественном транспорте (объявления в электричках, поездах, автобусах и т.д.).

Устанавливаем контакт с покупателем

Уделите особое внимание этой позиции. От нее напрямую зависит вероятный исход и сам факт общения. Вы должны поступать так, чтобы клиент после первых фраз как минимум три раза вам улыбнулся. Если это произошло, значит вы на верном пути. Немаловажное значение имеет внешний вид. Вы обязаны быть опрятно одеты, доброжелательны. Не стоит хамить, а, напротив, попытайтесь сделать комплимент. Если вы пользуетесь телефоном, то ваш голос должен быть мягким, ласковым. Разговаривайте открыто, общайтесь с собеседником на «Вы» и обращайтесь к нему по имени-отчеству.
Для успешной реализации товара через информационную сеть необходимо создать красочный и понятный сайт, где будет представлен каталог с широким ассортиментом, описанием, характеристиками и фото изделий.

Определяем потребности

Знание техники продаж позволяют не делать ошибки. Ведь некоторые продавцы спешат прорекламировать товар за несколько секунд, выдать всю информацию, положительные качества и т.д. В это время они просто пугают потенциального покупателя, который старается как можно быстрее прервать диалог и ретироваться.
Вам необходимо расположить человека к себе, не занимаясь презентацией, а выяснив чего хочет сам покупатель. При этом старайтесь задавать вопросы таким образом, чтобы в ответе не звучало слово «нет». В конченом итоге у клиента должно сложиться мнение, что он сам принял решение. Он выявит свою потребность после того, как вы зададите вопрос, выдерживая паузу, слушая монолог потребителя. И вам останется только подвести разговор к нужному товару. Ваша работа будет выполнена на «отлично».

Презентация – один из видов техники продаж

Цель одна – привлечь покупателя к данной продукции и продемонстрировать все положительные свойства и качества. Вам надлежит быть очень внимательным слушателем и одновременно применять различные психологические приемы. Рекламируя товар, укажите на те вещи, которые упоминались клиентом несколько минут назад: какую выгоду он получит от приобретения в вашем магазине, упомяните о хороших отзывах от людей, которые уже пользовались вашими услугами. Не стоит долго разговаривать на эту тему, достаточно 5-7 предложений, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

Работа с возражениями

Конечно, в процессе всегда будут протесты, это неизбежно при продажах. Знающий менеджер умеет подвести ситуацию так, чтобы сократить количество противоречий, корректно пресечь их в начале разговора и переубедить клиента для совершения покупки. Ваша задача – показать покупателю, что он во всем прав. Соглашайтесь с ним, вставляя свои контрдоводы. Так постепенно вам удастся переломить ситуацию в свою пользу.

Завершающий этап

Применив все четыре метода техники эффективных продаж, вы подойдете к логическому концу – сделке. После презентации можно перейти к фазе прямого предложения изделия. Еще раз проговорите все получаемые от соглашения выгоды, подталкивая оппонента к окончательному убеждению в покупке вашей продукции.

Лучшие современные методики

Теперь необходимо разобраться с вопросами, помогающими повысить шанс на реализацию. Мы представляем вашему вниманию несколько вариантов, которыми пользуются менеджеры, чтобы выполнить план и повысить процент заработка.

SPIN-технология

На сегодняшний день методика является самой востребованной в мире. С ее помощью удается убедить клиента, что он совершает покупку не по наводке специалиста, а принимает решение самостоятельно. Психологический подход – главный козырь продавца.

Что это такое SPIN-техника продаж

Большие буквы означают вопросы, необходимые для общения с абонентом. Если их перевести на русский язык, то получится:

• С – ситуационные. С их помощью можно понять, какие насущные проблемы необходимо решить клиенту на сегодняшний момент.
• П – проблемные. Выявить, какие потребности он испытывает.
• И – извлекающие. Мотивировать на обдумывание отказа от приобретения изделия.
• Н – направляющие. Помогают понять, какие выгоды получит клиент, когда проблема будет решена.

Так вы сможете найти индивидуальный подход к каждому человеку, исходя из его жизненного статуса, потребностей, желаний и финансовых возможностей.

Воздействие при помощи технологии

Когда покупатель заходит к вам, продавец должен полностью забыть о продажах. Актуальная задача для него на данный момент – понять абонента, который приходит с конкретным мнением, но сомневается в обоснованности покупки. Ваша цель – это убеждение. Вы предлагаете ему различные варианты, он анализирует, смотрит на критерии стоимости, качества, преимущества и т.д. Вы освещаете положительные стороны, которыми обладает ваш товар. Только делайте это корректно, не перехвалите. Кроме этого, не принижайте изделия конкурентов. После разговора вам останется только помочь принять окончательное решение.

Вопросы СПИН-продаж

Существуют четыре способа расспроса, которыми необходимо пользоваться поочередно. В это время ни в коем случае нельзя заниматься рекламой.
Начинайте с ситуационных вопросов, которых должно быть не более 4 штук, чтобы это не выглядело, как допрос у следователя. С их помощью вы узнаете наиболее важные сведения и определите, чего человек хочет на данный момент.

Чем опасны такие продажи

У человека возникает мысль, что он стал объектом манипуляции и на него воздействуют психологически. Вторая неприятность состоит в том, что предприниматель, задавая вопросы, совсем забывает о презентации и завершении сделки.

Дополнительные техники менеджера по продажам

Мы представляем вашему вниманию пять способов улучшить выручку магазина. Но имейте в виду, что они менее эффективные, чем те, о которых мы уже писали.

Показать клиенту работу вашего изделия

Включаете, например, бытовую технику и одновременно рассказываете о хвалебных отзывах. Такой жест должен убедить покупателя, что он приобретет в магазине функционирующий образец.

 

Предоставление в кредит

Не у каждого россиянина имеется в наличии крупная сумма. Поэтому если предложить гражданину поделить цену, например, холодильника на 3 года, а потом еще на 12 месяцев, то в конечном итоге клиент согласится на покупку. Ему придется отдавать небольшие части.

Работа с ценником

Озвучивание круглой суммы вводит покупателя в ступор. Значит необходимо огласить стоимость в процессе разговора, строго после предоставления всех плюсов и выгоды.

Воспользоваться тщеславием клиента

Не принижая достоинств абонента, заведите диалог на тему приобретения, например, дорогих часов, которые повысят его статусность, значительно выделят среди окружающих его людей, создадут имидж делового человека.

Блеф

Ничего криминального здесь нет. Ваша задача показать, что такая низкая цена выставлена только на ограниченную партию, а когда прибудет другая и будут ли такие же скидки – неизвестно. Поэтому у покупателя не остается времени все хорошо обдумать, он начнет торопиться и совершит сделку.

AIDA – один из методов активных продаж

Суть состоит в том, чтобы привлечь на себя внимание, выявить потребности, проявить интерес, узнать желание и в конце этапа – действовать. Кто владеет этими навыками, тот имеет возможность заключать любые сделки.

Привлечь, заинтересовать, продать (ПЗП)

Сложность системы заключается в том, что продавец обязан предоставить свой продукт гуляющему по торговому центру человеку. Очень трудно добиться его расположения, но это является ключевым моментом успеха. Задавать вопросы нужно так, чтобы диалог не заканчивался. Основная ошибка заключаются в расхваливании продукции, обещании скидок и специальных условий. А тактика должна быть совсем иной. Лучше всего конкретными вопросами вывести человека на общение, узнать, что он хочет и справиться с его возражениями.

Консультативный сбыт

Система подходит для реализации сложного изделия. Главное – не испугать своей навязчивостью потенциального покупателя еще на входе в магазин. Приветствуем, представляемся, затем узнаем о его проблемах и выясняем желания. Далее представляем продукт, рассказываем о его плюсах. И последнее, что необходимо – это указать стоимость.

Концептуальная реализация

Также является одной из основных техник для менеджеров по продажам. Здесь уговоры, консультация и выяснение потребностей просто бесполезны. Необходимо делать акцент на качестве продукта. Если не получилось, то это «не ваш клиент». Нужно уметь отказываться от потенциальной сделки.

SNAP

Подходит для сложных операций, когда на рынке много конкурентов. Не усложняйте ваши действия, просто расскажите о преимуществах данного изделия или услуги перед вашим оппонентом. Не надо лишних слов, ваше предложение должно соответствовать желанию клиента. Сделайте акцент на том, что у вас лучшее качество, а варианта лучше покупатель не найдет, так как продукт по такой цене необходимо было приобрести еще «вчера».

Челлендж-сбыт

Отличается от всех основных систем. На первом этапе покупатель должен быть уверен, что менеджер соответствует своей квалификации. Он прошел обучение, грамотно разговаривает, имеет презентабельный внешний вид, современный взгляд на бизнес. Во время разговора происходит плотный контакт, вторая сторона доверяет продавцу и прислушивается к его рекомендациям. Итог – совершается сделка.

Sandler

Методика заключается не в количестве реализации продукта, а в качестве соглашения. Если покупатель не заинтересовался вашим предложением, то отпустите его, придет новый. Потратьте свое время на следующего претендента, только сразу обсудите все ключевые моменты, из-за которых может сорваться контракт.

Продажи, ориентированные на клиента

Используйте индивидуальный подход и сделайте все, чтобы человеку было интересно общаться с вами. Так он почувствует ваше желание быть полезным, а не стремление побыстрее продать услугу. Клиент должен быть уверен, что вы хотите решить его проблему и помочь. Нельзя применять тактику уговора, навязывать свои условия, торопить.

Достоинства и недостатки техники активных продаж

К плюсам можно отнести:

• Создание своей базы потребителей.
• Появление постоянных клиентов.
• Более продуктивный ход реализации.
• Выявление спроса из-за грамотного владения методикой.
• Достижение целей благодаря личностным качествам сотрудников.

Минусы:

• Вознаграждение зависит от количества обслуженных менеджером покупателей.
• Предприниматель должен соответствовать своему месту и квалификации.
• Необходимо посылать специалиста на переобучение.
• Руководитель обязан контролировать поведение менеджера.

Этапы основы техники продаж

• Устанавливаем контакт.
• Выявляем желания.
• Проводим презентацию.
• Работаем с замечаниями.
• Завершаем сделку.

Как правильно задавать вопросы

Используйте один из трех методов. Отличайте закрытые, открытые или альтернативные виды. В ходе разговор вы должны сами определить, какой вариант лучше подходит для данной ситуации.

Умение слушать

В процессе общения вам необходимо расположить клиента к себе. Для этого соглашайтесь с ним, кивайте головой, смотрите прямо в глаза, воспроизводите его слова, подчеркивайте значимость реплик.

Как поступить с немотивированным отказом

Как правило, абонент в любой момент может отвергнуть сделку. Не принимайте его решение, как окончательное.

• Не заканчивайте диалог спором.
• Дослушайте до конца. Если есть что ответить, то вы должны сделать это корректно и убедительно.
• Не отворачивайтесь в случае отказа. Есть вероятность того, что покупатель передумает и попадет в вашу клиентскую базу.
• Обращайтесь только по имени и отчеству.
• В случае возражений четко и аргументировано обозначьте положительные стороны своего продукта.
• Приступайте к совершению сделки.

Три основных навыка продавца

Используйте следующую методику для успешной работы:

• Установите контакт с другой стороной.
• Представьте продукцию в лучшем свете.
• Сделайте все для дальнейшего сотрудничества.

Возможные ошибки

Если взаимодействие не принесло нужных плодов, то к конечному результату трудно прийти. Кроме этого, менеджерами могли совершаться следующие просчеты:

• Неправильно задавались вопросы.
• Не выявились желания и потребности.
• Грубо отвечали на отказы и возражения.
• Вступали в спор.
• Не шли на уступки клиенту.
• Брали напором.
• Пользовались фразами и выражениями, неприятными для гражданина.

Выводы

Надеемся, что статья поможет вам реализоваться в своем начинании. Мы подробно рассказали, что такое техника успешной продажи, обозначили самые эффективные системы и привели примеры. Если непонятно, как начать бизнес с нуля, то лучше обратиться в компетентную компанию Business-result, которая поможет оптимизировать вашу работу, подберет сотрудников, произведет их обучение, разработает и внедрит скрипты для менеджеров, создаст мотивирующие схемы, и настроит систему контроля.