Построение отдела продаж

Откуда возникают проблемы с прибылью

Обычная практика для российских компаний: менять руководителя, если план реализации с печальным постоянством проваливается.

Проблема в том, что вы никогда не найдете начальника, идеально подходящего под ваш бизнес. Его можно только создать: вырастить и обучить – на том месте и в тех условиях, где он необходим.

Однако задачи сбыта решаются в комплексе, а для этого нужно проанализировать технологические процессы предприятия.

Недостатки в работе «продажников» можно разделить на три большие группы:

• Неэффективность персонала. Обычно дело тут в недостатке квалификации и излишней самоуверенности. Допустим, человек от природы обладает даром убеждения, ему удалось наработать небольшой опыт и он счел, что способен продавать что угодно (а вслед за ним и вы – ведь видели его резюме с опытом). На самом деле «бытовое» умение убеждать вовсе не обязательно будет работать в режиме конвейера. Скорее всего, выйдет наоборот: провалив несколько сделок, сотрудник разочаруется в своем «таланте» и потеряет интерес к плану и премиям.
• Плохая организация. Люди, отвечающие за прибыль, не знают свойств товара, не понимают механизма реализации, неверно пользуются скриптами (а может быть, у вас их и вовсе нет или они разработаны случайными людьми), не умеют мотивировать клиента.
• Ошибки начальства. Сюда можно отнести отсутствие обратной связи: руководитель не владеет информацией о работниках своего звена, об их сильных и слабых сторонах, не контролирует процесс. Система отчетности во многих случаях оставляет желать лучшего. Между тем цифры гораздо легче поддаются анализу и помогают выявить слабые места.

Аудит предприятия

Служба сбыта – это своеобразная лакмусовая бумажка, которая наглядно демонстрирует конечный результат ошибок управления.

Возможно, у вас работают грамотные менеджеры и прекрасные продавцы, а причина падения прибыли кроется совсем в других звеньях предприятия.

Помимо глубокого анализа текущего состояния, аудит – это разработка специалистами внутренней и внешней политики организации, оптимизация штата и многое другое. Это возможность получить обновленное, прибыльное дело.

Наше предложение

Мы начнем с построения эталонной бизнес-модели: совместно с вами разработаем схему принципов и механизмов вашего предприятия. Или проанализируем и улучшим уже существующую модель.

На базе полученной информации мы сумеем:

• Построить стратегию, направленную на развитие продаж.
• Создать рабочую систему прогнозирования и планирования доходов и расходов.
• Устранить «текучку»: обучим персонал, обеспечим необходимыми инструментами, разработаем схемы мотивации (которая заключается далеко не только в премиях), настроим систему контроля.
• Проанализируем оплаты труда – достаточно ли она корректна и, главное, понятна сотрудникам: если работник искренне не знает, «за что этого поощрили, а меня нет» он автоматически считает положение дел несправедливым и теряет энтузиазм. Если сотрудники имеют четкое понимание, сколько они получили сегодня, это мотивирует их заработать больше завтра.