Как увеличить продажи: повышение объемов и достижение высоких целей в бизнесе

Основные влияющие факторы

Одним из самых наиболее подверженных воздействию внешних и внутренних явлений показателем в продвижении и реализации товаров является объем выручки. Наибольшее влияние на него оказывают следующие моменты.

• Динамика рынка.
  Она характеризует общую рыночную тенденцию. По ней можно судить о развитии или стагнации отрасли, расширении или сокращении сегмента. Данные сводятся в статистические или аналитические таблицы, доступные широкой публике.
• Сезонность.
  Никогда не выходит из поля зрения менеджеров, свойственна большинству продуктов с разными характеристиками. Напрямую влияет на снижение и повышение продаж. Например, туристические услуги или установка пластиковых окон наиболее востребованы с апреля по октябрь, всплески потребительской активности в сфере сувениров, парфюмерии и подарков всегда фиксируются перед праздниками.
• Конкуренты.
  Представители влиятельных стейкхолдеров всегда должны находиться под пристальным вниманием аналитиков компании, чтобы не пропустить как положительные, так и отрицательные последствия их работы.
• Законодательство.
  Знание нюансов нормативной документации позволит не только избежать штрафов, но и спланировать стратегические шаги, которые смягчат негативное влияние изменений в законодательной базе.
• Товарный ассортимент.
  Умело подобранная линейка основных и дополнительных продуктов увеличит шансы на совершение покупки. Несовременные, слишком дорогие или опасно дешевые товары будут «слабым звеном», которое тянет всю Вашу команду вниз.
• Ценообразование.
  Если Вы владеете этой наукой, то сможете работать с максимальной выгодой, не ошибетесь, определяя минимальную величину ценника, и справитесь с разработкой любой акции. Знать себестоимость, правила установки торговых наценок, предельную рентабельность не только важно, но и полезно.
• Клиенты.
  Все изменения в общей цепочке сбыта относят к этому фактору. Он может изменяться как количественно, так и качественно, увеличиваться или уменьшаться. Его бывает трудно скорректировать и спрогнозировать.
• Каналы сбыта.
  Рассматривается целесообразность работы оптом или в розницу, с частными потребителями или в сегменте B2B, определяется формат торговли.
• Персонал.
  Квалифицированные специалисты, владеющие профессиональными методиками, построение отдела, отвечающего современным реалиям, правильная структура — конкурентное преимущество для любой организаци.
• Активность компании на рынке.
  Повышает узнаваемость бренда и лояльность к нему покупателей. С помощью промоакций, конкурсов, рекламных кампаний представители бизнеса добиваются привлечения большего количества приверженцев фирмы.

Способы и инструменты увеличения объемов продаж в бизнесе

Вам неподвластны внешние факторы. Принятие законов и уровень доходов клиентов от Вас не зависят. Но только Вы сможете создать нужный покупателям продукт, разработаете концепцию рекламы, наймете и обучите профессиональных продажников. Помимо этого, Вам предстоит увеличить:

• затраты на качественную рекламу;
• коэффициент повторной покупки (формирование базы постоянных клиентов);
• конверсию (без маркетинговой модели не обойтись, а значит понадобятся специалисты по обработке и привлечению лидов через интернет).

Будьте уверены, что разрозненные бессистемные действия в этом направлении будут бессмысленными. Настраивайтесь на серьезную и кропотливую работу, привлечение опытных специалистов и тщательную проработку долгосрочного и краткосрочного перспективного плана по следующим векторам.

Маркетинг

К инструментам маркетинга относятся:

• SMM – хороший рекламный канал для достижения высоких продаж в соцсетях.
• SEO-оптимизация, проведенная грамотными специалистами сгенерирует стабильный трафик постоянных клиентов на длительный срок.
• Контент-маркетинг используется для информирования потенциальных потребителей о товаре, услуге и компании, а значит дает устойчивый положительный эффект, хоть и отложенный во времени.
• Продвижение лендингов.
• Оффлайн методы: наружная реклама, распространение буклетов или флаеров, проведение акций и других мероприятий.

Чтобы выбрать правильные каналы воздействия, проведите анализ целевой аудитории. Основные вопросы, на которые Вы должны найти ответы до реализации маркетинговых стратегий: кто Ваш покупатель, где с ним можно встретиться и как заинтересовать. Будьте в «тренде» маркетинговой моды, следите за тем, что популярно и привлечет новых поклонников Вашего бренда.

Сайт

Несмотря на то, что о вкусах не спорят, проверьте, соответствует ли визитная карточка Вашей организации критериям юзабилити.

• Удобство для посетителей.
• Простая навигация.
• Нейтральный приятный дизайн.
• Наличие логотипа и информации о том, чем занимается фирма.
• Есть несколько каналов обратной связи.
• Кнопка Call To Action (призыва к действию), обратного звонка.
• Возможность общения через онлайн-чат.

Привлекает внимание подвижная анимация, яркие цвета и предложения с любого рода ограничениями («первым 10 покупателям скидка», «продано 18 из 20 товаров», «до окончания акции 2 часа 45 минут» и т.п.)

Продукт

Если Вы создали и произвели товар с отличными качествами, но его характеристики никому не интересны или о них никто не знает, Вам придется оставить его себе. Поэтому задач маркетинга в этом направлении две:

• провести исследование покупательского спроса на этапе разработки проекта;
• вывести готовый объект на рынок, представив его свойства широкой аудитории.

Мы повышаем продажи, когда не увлекаемся процессом, а решаем проблему клиента, предлагаем отличное качество с простым названием и яркой упаковкой по привлекательной и обоснованной цене.

Внутренний менеджмент

Организационная структура – сложный механизм, только его слаженная работа на общий результат поможет получить максимальную прибыль и выстоять в конкурентной борьбе.

Факторы, которые повлияют на объемы реализации:

• Результативные и опытные менеджеры, работающие на условиях четкой мотивации. Расписанный регламент для отдела.
• Интеграция в организацию современных инструментов ведения бизнеса, таких как CRM. С ее помощью легко вести клиентскую базу, не допуская пропущенных звонков, опозданий с ответом и постоянных уточнений у партнеров одной и той же информации. Увидеть, насколько эффективно работает отдел сбыта и как быстро достигаются плановые показатели поможет система KPI.
• Особое внимание нужно уделять формированию дилерской сети и реализации по партнерским программам. Возможность найти новые каналы сбыта также есть при развитии филиалов и представительств, применении Вашей модели бизнеса как франшизы.

Работа с клиентами

Безграничное поле для творчества — это разработка проектов по привлечению и сохранению покупателей, увеличению среднего чека и повторных покупок.
5 психологических хитростей, которые помогут в этом деле:

• Преодолевайте сомнения.
  Самым простым шагом, с которым мы увеличиваем продажи, является взятие на себя маленького обязательства при первом знакомстве с потребителями. Сделав его, Вы оставите человека в ожидании более серьезных предложений. Это как входной билет или лидмагнит. Бесплатно или за небольшую плату предложите пробник косметического или чистящего средства для обуви к соответствующему виду продукции или деятельности.
• Признайте свои слабые стороны и станьте сильнее.
  Если не реагировать на критику, кроме негодования и осуждения ничего ждать не приходится. Когда компания не только признает недостатки, но декларирует борьбу с ними и стремление стать лучше, одобрение и поддержка в обществе будут обеспечены. Например, озвучьте свою позицию в отраслевом рейтинге и обозначьте работу без выходных и праздников, чтобы добиться цели и стать первыми.
• Расскажите, что делать после покупки.
  Помогите сориентироваться после получения Вашего товара. Дополните покупку мультиварки книгой рецептов, а набор фломастеров раскраской-антистресс.
• Не заставляйте ждать.
  С ростом объемов онлайн-покупок важным стало выполнение обязательств по срокам доставки. Ваши сотрудники обязательно должны вовремя согласовать доставку, проинформировать клиента о стадии, на которой находится посылка и обеспечить быстрое ее получение. Быстрота, четкость и ответственность — конкурентные преимущества, которые выделят Вас среди других игроков.
• Удивляйте.
  Избегайте шаблонов, доставляйте покупателям мелкие радости, дарите подарки и делайте сюрпризы.

Обратная связь

Один из способов не только как увеличить объемы продажи товара, но и улучшить сервисное обслуживание. Методов для общения с покупателями много: проведение опросов в соцсетях и анкетирование, выборочные звонки или смс с просьбой оценить работу. Чтобы выяснить, чем недовольны потребители, задавайте прямые вопросы, на которые подойдет короткий односложный ответ «да», «нет», «затрудняюсь ответить». Так Вы сможете собрать информацию о удобстве расположения и качестве обслуживания, товарной линейке и оформлении торгового зала.

Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам — мощная мотивация, увеличивающая объем выручки. Привилегии делают покупку предпочтительнее и выгоднее. Но, будьте готовы, что издержки на проведение акции окажутся выше, чем итоговая отдача от нее.

Система бонусов требует корректировки или полной отмены, когда постоянные клиенты пользуются скидками и баллами, а механизм появления новых покупателей не продуман, и они не появляются.

Почему падают продажи в розницу: возможные причины

Учесть все факторы влияния невозможно, повлиять на внешнее воздействие — тем более. Но есть очевидные причины уменьшения, которые важно устранить быстро и качественно.

Неудачное расположение торговой точки

При выборе помещения владелец руководствуется несколькими критериями: транспорт, наличие парковки, удаленность или близость конкурентов, трафик посетителей и др. Если плановых показателей добиться не удается, возможно была допущена ошибка при выборе местонахождения. Так, бистро лучше разместить возле бизнес-центра, а пекарню со свежей выпечкой в спальном районе.

Плохое оформление витрины

Внешний вид магазина должен понравиться потребителям. Чтобы узнать это наверняка, проведите опрос и получите обратную связь. Наружная реклама должна выполнять такие функции, как:

• содержать информацию о том, что продается внутри;
• привлекать внимание, но не отталкивать;
• информировать об акциях и скидках.

Небольшой ассортимент

К методам и идеям для увеличения продаж смело можно отнести возможность выбора покупателя. Чем больше вариантов Вы сможете предложить, тем с большей вероятностью визит к Вам закончится оплатой покупки. Нельзя забывать об обновлении линейки предлагаемых продуктов. Если это одежда или другие сезонные товары, согласовывайте коллекции со временем года, следите за модными и популярными тенденциями. Все новое часто пользуется большим спросом, поэтому обновляйте ассортиментные портфели.

Низкое качество обслуживания

Общение с продавцом оффлайн или онлайн определяет выбор потребителя. Навязчивый, неприятный или неграмотный диалог оттолкнет клиента. Чтобы систематизировать работу и придерживаться корпоративных стандартов обслуживания, проводятся семинары и обучающие тренинги, внедряются книги и скрипты для отработки возражений.

Как поднять продажи: пошаговая инструкция

Даже если Ваш товар уникален и дилерская сеть построена без изъянов, наступит пресыщение рынка и спад. Падение оборотов – это доказательство того, что компании есть, куда расти. Сложности в ведении бизнеса влекут за собой перемены, поэтому именно во время спада ведется подготовка стартовой площадки для увеличения прибыли.

Самое первое, что приходит в голову в такой ситуации – это увеличение объемов рекламы. Такой шаг не принесет желаемого результата. В момент пресыщения те, кто хотел купить, уже приобрел, а остальные не готовы делать покупку. Кроме того, сохранение уровня продаж ценой увеличения расходов на рекламу не даст прироста прибыли, доходы будут падать из-за больших потерь на продвижение.

Предлагаем разобраться, что нужно сделать в первую очередь, чтобы выйти на новый уровень работы.

Определяем специфику торговли

Начинать нужно с анализа ситуации. Любая торговая точка имеет свои особенности и, чтобы определить, в чем проблема, нужно сопоставить информацию. Важными категориями для оценки являются:

• ассортимент;
• характер торговой точки;
• принцип обслуживания и т.п.

Исходя из полученных сведений, формируется тактика и подбираются инструменты для выхода из кризисной ситуации.

Ищем слабые стороны

Очевидные на первый взгляд недостатки не всегда становятся решающими для потенциальных клиентов, которые решили покинуть магазин. Кропотливая работа по сбору сведений из форм обратной связи даст свои плоды.

Например, человек, постоянно пользующийся одним и тем же филиалом обслуживания, может зайти в другое отделение компании и, столкнувшись с другим уровнем сервиса, совсем отказаться от сотрудничества.

Выбираем методику решения проблемы и внедряем ее

Способов преодоления сложностей много. Эксперты не рекомендуют использовать одновременно более 2-3 методик, так как улучшить продажи это не поможет, а усложнит ситуацию и приведет к большему организационному хаосу.

Возможные антикризисные меры

• Расширение каналов сбыта.
  Речь о том, что повсеместно применяется реализация сопутствующих товаров, специализация отходит в прошлое, а торговцы стараются предоставить вошедшему клиенту как можно больший выбор. Сегодня можно без труда приобрести пластырь или бахилы в продовольственном магазине, а шоколад или воду в аптеке.
• Увеличение целевой аудитории.
  Расширяйте круг потребителей, осваивая новые ниши, маркетинг Вам в этом поможет. Именно этот прием сделал детский шампунь «Джонсон бэби» продуктом для всей семьи.
• Кредитование.
  Если клиенты готовы купить товар, но не могут или не хотят его оплатить, ссуда или кредит решат вопрос с платежеспособностью.
• Ценовое стимулирование.
  Снижение стоимости направлено на увеличение объема продаж, их рост смягчает негативный эффект от торговли по себестоимости.
• Работа в торговом зале.
  Подразумевает выстраивание сложных маршрутов и систем навигации по магазину, профессиональное оформление витрин и фокусирование потребителей на той или иной товарной группе.
• Развитие продавцов.
  Кадровая политика должна вестись в направлении внедрения скриптов, установки плановых показателей, разработки системы материальной и нематериальной мотивации.

Заключение

Предприниматели всегда делают колоссальные усилия для привлечения клиентов и роста показателя выручки. Тому, как повысить уровень продаж посвящено много исследований, статей, обучающих тренингов и семинаров. Ведите каждого покупателя, поддерживайте общение с ним, и когда он будет готов совершить покупку, именно Вы окажетесь рядом. Пробовать разные подходы и улучшать систему сбыты нужно непрерывно.