Воронка продаж: что это простыми словами, как составить и пользоваться – как выглядит на примерах

 

Мы разберем понятие воронки продаж, что это такое, примеры, ключевые этапы, определения и наиболее важные инструменты, которые использует система на сайте business-result.

Сфера применения

Практически в каждом направлении бизнеса есть клиентская база, за которую приходится воевать. Если покупатели не появляются извне, то действия для их привлечения будут строго необходимы. Фактически с задействием вспомогательных мероприятий можно проследить весь путь, который проходит клиент от момента своего знакомства с услугой, компанией или конкретным продуктом, маркетинговым объявлением до непосредственной покупки, фиксации сделки.

Данная модель демонстрирует прекрасные результаты как в онлайн-бизнесе, так и в его офлайн-сегменте, и применяется повсеместно. Главные условия, когда сама форма будет нужной, это:

• наличие конкуренции;
• преобладание предложения в сфере над спросом;
• желание повысить товарооборот;
• стремление к увеличению прибыли;
• необходимость в повторных обращениях.

Воронка продаж, что это простыми словами

Итак, разберем структуру на понятном языке. Если вдуматься, то название вполне логично отражает сущность. Ведь этапов, которые включает в себя система – множество. И на каждом последующем клиентов становится все меньше. Значительная их часть естественным образом отсеивается, не переходя на следующую ступень. Кто-то отказывается от покупки, когда попадает на сайт, другие при контакте с менеджером, третьи после ознакомления с ассортиментом, четвертые, встретившись с механизмом оплаты. И чем ближе мы подходим к самой сделке, тем ниже падает число участников. В итоге, если каждую фазу разделить графически, сформировать количество сторон в виде полосы, то равномерное уменьшение на каждой ступени и нарисует за нас воронку.

То есть, это наглядная схема, которая отображает весь путь покупателя. Так становится отчетливо видно, где именно большая часть потенциальных соглашений срывается, когда общий маркетинг дает сбой, остается лишь устранять проблемы. Кроме того это возможность оценивать желания и вкусы потребителя, понимать, как улучшить сервис для достижения удобства заказчика. Итогом оказывается повышение оборота на всех уровнях. То есть, мы выяснили: что такое воронка продаж простым языком – система, самостоятельно ведущая пользователя, убеждающая его приобрести товар, и заключающая сделку. Своеобразная продающая цепочка.

Как работает данный механизм

Еще с далекого 1898, когда Элайас Сент-Эльмо Льюис только изобрел общую концепцию, уже существовали базовые наметки, начальный алгоритм этапов, которые должен пройти каждый потребитель, чтобы заключить договор с продавцом. И только через тридцать лет полностью сформировалась идея AIDA. Это знаменитая схема, которая лежит не только в основе всей методики, но и во многих иных сферах маркетинга. Собственно, она и отвечает за работоспособность идеи.
Название строится из четырех букв, которые обозначают:

• внимание;
• интерес;
• желание;
• действие.

Это ключевые стадии, которые проходит клиент. И когда переход из одной в другую оказывается затруднен, то именно на этом стыке и нужно искать проблему. Если ее решить, то торговля резко пойдет в гору. Разберем каждую фазу подробнее, чтобы понять, что это, воронка продаж, и как пользоваться этим инструментом.

• Первой и основной задачей можно назвать захват наблюдателя. Именно этот момент является единственным средством привлечения нового пользователя. И чем лучше отлажен начальный этап, тем больше потенциального сырья можно получить для дальнейшей шлифовки. Зацепкой обычно используют рекламу во всей красе и многообразии проявлений. Но вызвать участие – это задача для заголовков, визуальной формы подачи, броских акцентов.
• Далее бизнесмену необходимо уже воодушевить абонента. Две стороны медали – яркая обертка и вкусное содержание. Для того чтобы клиент не бросил изучение объявления или предложения на полпути и проявил интерес, оно должно быть привлекательным. Фокусироваться вокруг точек, которые более всего любопытны человеку, захватить его.
• Желание. Этот тот самый переход от просто познавательной информации к стойкой потребности приобретения объекта. Стоит разграничивать сиюминутный и постоянный эффекты. Сработать может и тот и другой. К примеру, в жаркую погоду яркая афиша над магазином с запотевшей холодной бутылкой газировки на плакате вызовет сиюминутное побуждение, а логично доносящая преимущества нового пылесоса реклама – постоянное.
• Действия. Разбирая, как строить воронку продаж, помните, что конечной точкой всегда считается сделка (фиксация, покупка, регистрация, звонок). Главное, что цикл завершается только в момент действия самого клиента, когда он сделал что-то для получения продукции или услуги. Если алгоритм не смог его заставить совершить маневр, то он не сработал.

Конверсия и СРМ, как рассчитать и увеличить

Теперь мы перейдем еще к двум важным понятиям, которые являются неотъемлемой частью темы нашего обсуждения и неразрывно связаны с общей системой товарооборота.
Это определенная конструкция, включающая в себя цепь взаимоотношений с заказчиком. Этот комплекс направлен на то, чтобы предвосхитить и удовлетворить любые его нужды. Знать, как абонент поведет себя во время прохождения продающей цепочки, какие запросы и требования у него появятся, мгновенно на них отвечать.
Конверсия – это отношение количества обращений к сделкам. Вычисляется на любой ступени.

Пример

Скажем, обратились в компанию 1000 человек, перешли на сайт – 100, начали заказ – 10, закончил – 1. Отношения с первой позиции по последнюю – 0.1%. А вот с двух крайних – уже 10%.
Для увеличения изменения условий, необходимо совершенствовать весь торговый механизм. Ведь, по сути, итог – прибыльность любого предложения, показатель того, насколько хорошо работает маркетинг.

Как составить классическую воронку продаж, этапы

А теперь мы рассмотрим, как именно стоит выстраивать собственную структуру, какие стадии следует в нее включить. Но помните, что каждое предприятие – уникально, и всегда будут иметь место личные аспекты, которые действуют в обстановке конкретного бизнеса, только с этой коммерцией.

Анализ рынка

Для введения полноценной системы в деятельность предприятия предварительно требуется провести полное исследование. Имеется в виду разбор сегмента площадок, на которых и придется впоследствии работать. Необходимо рассмотреть наличие спроса и его количественный фактор на те или иные товары, уровень конкуренции, выявить среднюю цену, определить наиболее удобный сервис для покупателя, обозначить направления для рекламной кампании и общей маркетинговой стратегии.

Обработка

На этой стадии до введения механизма в жизнь, нужно проработать УТП. Это уникальное торговое предложение, та ключевая идея, которая качественно отличает вашу компанию, услугу от конкурентов. Может это ценовой вопрос или удобство, оперативность доставки. В принципе, можно сделать упор на характеристиках продукции, но тогда вряд ли получится акцентировать низкую цену. Или пойти, напротив, путем увеличения количества, а не качества. Вариаций множество, та же смываемая втулка для туалетной бумаги однажды стала центром всеобщего внимания.

Приобретение холодных контактов

Наработка таких нитей – это важный аспект, ведь с него и начинается работа модели AIDA. Чем больше будет базиса, тем лучше в конце окажется число конкретных контрактов. Конверсия определят особенности прохождения воронки, но чем меньше будет общения, тем в любом случае ниже окажется прибыль. Для наработки таких связей понадобится обычные маркетинговые приемы. Главное, сделать акцент на вежливом разговоре, интересном предложении, продуманной стратегии донесения информации. Это неотъемлемая часть заключения соглашения. Прежде чем клиент будет готов к обсуждению конкретики, его необходимо заинтересовать сделкой, заказчик, который согласен в теории, но не увлечен покупкой – это холодный контакт.

Создание интереса

Момент, когда покупатель становится заинтересован в приобретении товара, но не принял окончательное решение и не готов переводить деньги. В этот период нужда в продукте уже сформирована и он является основным переходом, на котором отсеивается львиная доля участников. Разбирая, как работать с воронкой продаж, всегда помните, что на этой стадии нужно сфокусировать максимальное количество ресурсов, продумать ее досконально.

Нивелирование возражений

Каждый клиент, за исключением особо редких случаев, будет оперировать определенным пакетом рассуждений. Что примечательно, подобного рода контраргументы используются, даже если человек на самом деле нуждается в услуге. Но его психика, эмоции станут возражать против траты собственных денег. Необходимо разобрать протест превентивно, подготовить список вариантов действий, как убедить потребителя, что его страхи беспочвенны, а выгода от покупки огромна.

Закрытие сделки

Конечный момент активной фазы простой модели. Определение заказчиков, которые не подразумевают разбор результатов по окончании, а также фиксация повторных обращений. Разумеется, лучше использовать сложные формы.
Завершение – это совершение действия, к которому вы и направляли пользователя в течение этого времени (приобретение, регистрация, подписка). Все зависит от конкретного направления.

Анализ

А теперь необходимо проанализировать каждый пройденный этап. Собрать всю информацию, посмотреть где на стадиях отсеивается больше людей, а на какой меньше. И работать активно в обозначенной области. Также стоит понять, почему происходит утечка. Какие факторы нужно изменить, добавить, а что, напротив, удалить.

Повышение конверсии

Соответственно, главной задачей является рост не только оборота, но и качества. То есть, сокращение отсеиваний, увеличение уровня отдачи. Чем большее количество заказов осуществится без роста объема холодных контактов, тем выше конверсия. Но следует помнить, что сфера и сопутствующие положения, а также цена – это важный аспект, который влияет на параметры. Реализация дешевых леденцов может обладать и 10% изменением условий, что будет нормально, а самолетов – в десятки раз ниже. И это также отличный показатель.

Сопровождение и последующее обслуживание

Не все проекты включают этот этап, хотя на самом деле – стоит. Это не только повышение уровня повторных обращений, но и работа на сарафанное радио. Да и сопровождение после закрытия сделок также приносит отличный, и что важнее, стабильный доход. Набрав базу постоянных клиентов, уже нет нужды вести агрессивный маркетинг для сбора холодных контактов.

Анализ воронки продаж, пример

Посмотрим, как это работает.

• Вы создаете продукт.
• Определяете вид исследования (через Директ Яндекса или посредством социальной сети).
• Выбираете по три типа объявления на каждую отрасль.
• Запускаете, смотрите какие заголовки, текст, источники и платформы оказались эффективны на этапах в один день, неделю, месяц.
• Убираете нерезультативные, множите действенные.

Главные инструменты для создания системы

Нам понадобится вооружиться маркетингом, формулой AIDA, источниками для рекламы и конечно – способами обслуживания и обработки заявок. Ведь путь клиента должен заканчиваться заключением сделки. А одна пропаганда соглашения не заключает, это делают программы, сотрудники и администраторы. Воронка продаж – это для менеджеров автоматический механизм, который предоставит ему скрипт действия для превращения потенциального заказчика в прибыль.

Лиды и лидогенерация

Лидом признается человек, который проявил интерес к конкретному предложению. Мог он это сделать разными способами: зарегистрироваться на сайте, инициировать диалог с консультантом, создать шаблон заказа. Главное в том, что в отличие от холодных контактов, лид в принципе готов к сотрудничеству. Его нужно лишь подтолкнуть. И для генерации таких персон отлично подходит все тот же интернет с его вариациями таргетированной рекламы.

Скрипты – мощный инструмент

Это определенный алгоритм действий, который должен повторить менеджер, чтобы закончить беседу или обработку заявки в плюс, он включает в себя и борьбу с протестами, и варианты агрессивной агитации, и убеждение.

Пример

Схематично можно представить следующим образом:

• Приветствие. Разное, если программа определяет собеседника. Когда контакт полностью холодный, то зачастую, идентичное обращение.
• Вопрос о клиенте. Чтобы хотя бы примерно понять его возраст, статус, интересы.
• Развитие диалога в зависимости от обозначенных данных о собеседнике. С людьми до 20 лет – одна схема, с теми кто старше – другая.
• Принятие возражения от потребителя. Борьба с замечаниями, выявление преимуществ, перекрывающих все негативные аспекты.
• Разбор индивидуальных аргументов, выбор цепочки исходя из их характера.
• Финальные доводы
• Закрытие сделки.

Пример воронки продаж интернет-магазина

Взглянем на простейшую иллюстрацию работы в деятельности импровизированного предприятия по реализации печатной продукции.

• Сбор сведений о сфере рынка, а также о ближайших конкурентах, на которых придется равняться в будущем.
• Создание отличия от других компаний, реализация УТП.
• Тестирование и запуск рекламной кампании.
• Выявление слабых сторон, модернизация.
• Разработка точек перехода к заказу.
• Покупка скрипта для контакта с заявками.
• Выявление путей завершения договора, изобретение технических модулей, проработка сервиса.
• Глобальный анализ.
• Запуск системы.

Заключение

Поняв, что из себя представляет и как выглядит воронка продаж даже на примитивном уровне, бизнесмен получает бесценные знания. Он начинает видеть суть продающей цепи. А уж в дальнейшем адаптировать ее под свою конкретную компанию – это дело техники и опыта.